Fast jede Verhandlung im Business hat weitreichende Bedeutung. Verhandlungen in Vertriebs- und Verkaufskontexten prägen die Qualität der Geschäftsbeziehungen -und das Verhalten in Verhandlungen bestimmt oft die generellen Verhältnisse.
Michael Erlat, Dozent für Verkaufspsychologie und Business NLP , ist TOP Rhetoriktrainer und Coach für Verhandlungssouveränität. Er erläutert die entscheidenden Erfolgstipps, wie Verhandlungserfolge durch die Erkenntnisse der Gehirnforschung wesentlich souveräner zu erzielen sind.
Verhandeln ist immer von emotionalen Faktoren geprägt. Das bedeutet oft Stress für alle Beteiligten. Souveräne Verhandlungsführer indes bleiben gelassen – und genießen erhebliche Privilegien: Anerkennung, Status, Prestige. Außergewöhnliche Karrierechancen eröffnen sich ihnen eher als anderen. Erfolgreichen Verhandlungsführern ist eine hohe Respektquote sicher. Gut für das eigene Image – und zudem für das des Unternehmens. Wer ausgewiesene Verhandlungsprofis „ins Rennen“ schickt, startet von der Pole Position. Außer profunder Sachkenntnis, betriebswirtschaftlichem Knowhow, pragmatischem Blick für das Erreichbare und systematischer Entscheidungsfindung sind es gerade die „soft skills“, mit denen Verhandlungsprofis den entscheidenden „Spin“ in wichtige Verhandlungen und Meetings bringen.
Welches Knowhow braucht man für den „Spin“? Antwort: Wissen um die Biostrukturanalyse®, Gehirndominanzen und ihre verhaltenspsychologischen Eigenarten.
Mit der „Biostrukturanalyse ® findet man den kommunikationspsychologisch richtigen Zugang zu einzelnen Verhandlungspartnern und zu Entscheiderteams. Ziel: die rasche und kompetente Einschätzung der Charaktere am Verhandlungstisch. Bringt man noch gruppendynamisches Wissen mit, ist der Erfolg so gut wie sicher. Gelassenheit während der verschiedenen Verhandlungsphasen, professionelles Beziehungsmanagement sowie persönlichkeitsgemäße Rhetorik für jeden Verhandlungsteilnehmer kommen dann leicht hinzu.
Die Biostrukturanalyse® unterscheidet wesentlich drei Gehirnbereiche, bestehend aus dem – von der Evolution her gesehen ältesten, dem „Stammhirn“, dem Gehirn der Saurier, Vögel und Echsen. Sodann dem zweitältesten, dem „Zwischenhirn“ oder auch „limbisches System“ genannt. Dies steht für das Gehirn der Säuger – und schließlich dem jüngsten – das ist die größte Einheit: das „Großhirn“: das Gehirn der Primaten.
Diesen drei Gehirnbereichen ordnete der Entwickler der Analyse, Anthropologe Rolf Schirm, drei Farben zu, entsprechend deren Charakteristik: Grün für das Stammhirn, welches für die natürlichen Basics und die grundlegenden Körperfunktionen, die Gefühlswelt und Motive wie etwa „Zugehörigkeit“ zuständig ist. Rot steht für das Zwischenhirn, da hier die starken Emotionen, schnelles Entscheiden, und rasches Reagieren auf Feinde sowie Motive wie „Dominanz“ angesiedelt sind, „Leistungswille“, und ebenso Ungeduld. Blau steht als zumeist kühl und „rational“ empfundene Farbe für das Großhirn und repräsentiert den Wunsch nach Ordnung, Übersicht, sequentielles sowie systematisches Vorgehen und Bedürfnisse nach Diskretion, Autonomie und Distanz. Jedem Menschen wohnen diese 3 untereinander nicht besonders gut vernetzten Gehirnbereiche inne. Sie stehen repräsentativ für den „Rationalisten“ (Blau), den „Charismatiker“ (Rot) und den „Gefühlsbetonten“ (Grün).
Übersicht:
Das Stammhirn – Vergangenheit. Es steuert als ältester Teil unseres Gehirns über „BIO-Programme“: Atmung, Stoffwechsel, Durchblutung, Kreislauf und andere biochemischen Vorgänge. Darüber hinaus ist das Stammhirn ein Programmspeicher für elementares Verhalten: Nahrungssuche, Fortpflanzung, Verteidigung von Lebensraum. Dieser Teil des Gehirns ist auf Erfahrung hin ausgelegt.
Das Zwischenhirn – Gegenwart. Es bildete sich aufgrund drastischer Veränderungen in den Lebensverhältnissen der Erde. Die Lebewesen mussten lernen, schnell auf Umbrüche zu reagieren. Auf Überleben, Aggression oder Flucht getrimmt, reagieren Zwischenhirn-Lebewesen nach dem Versuch- und Irrtum-Verfahren, lernen aus Erfolg oder Misserfolg.
Das Großhirn – Zukunft. Es ist mit seinem hochentwickelten Nerven-Netz in der Hirnrinde auf Zukunft eingestellt. Es erzeugt intelligente Szenarien, die viele Einflussgrößen in unser Denken hineinbringen. Wir verfügen im Großhirn über einen “Analogrechner”. In hoher Geschwindigkeit bewertet es Umwelt-Signale und setzt sie in Bezug zur Zukunft.
Jedes menschliche Individuum hat seine eigene Komponentenstruktur aus diesen drei Gehirnbereichen. Diese Struktur ist oft rasch und deutlich im Verhalten erkennbar und gibt Auskunft über Temperament, Charakter und Eigenart von Menschen. Motivstrukturen, ein Einblick in Denkweise, soziale Präferenzen und persönliches Zeitempfinden werden ebenfalls deutlich. Ferner sprechen alle Menschen aus einem – meist unbewussten- inneren „Lexikon“ heraus und teilen Kennern allein schon durch den von ihnen gepflegten Wortschatz jede Menge über sich selbst mit.
Viele Vertriebsexperten und Verkäufer haben ein respektables Erfahrungswissen, was Menschenkenntnis betrifft. Trotzdem rätseln sie öfter herum, warum gerade Kunde X so reagiert und Kunde Y genau gegenteilig. Tipp: es gibt spezielle Seminare für Biostrukturanalyse, Rhetorik und Gruppendynamik, in denen man die gewonnene Selbst- und Menschenkenntnis praktisch erproben kann.
Braucht die Grünkomponente Bilder , persönliche Referenzen und „story telling“, so die Blaukomponente einen relativ hohen Abstraktionsgrad, digitale Visualisierung und Zahlen, Daten, Fakten sowie Beweise und akademische Referenzen. Für die Rotkomponente schildert man erfolgsbetonte Beispiele von gestandenen Praktikern, bietet analoge Visualisierung und begeisternde Botschaften zu Leistungskraft, Kompetenz , rasche Problemlösung und Innovation.
Gezielte Wortwahl nach Gehirnkomponenten
Die Biostrukturanalyse sagt aber noch mehr über unsere Persönlichkeiten aus.
Übertriebene Stärken kippen oft in Schwächen. Hier liegen die Risiken der einzelnen Komponenten, falls diese sehr stark ausgeprägt sind. So passiert es, dass ein enorm leistungsstarker Verhandlungspartner (Hauptkomponente Rot) ggf. nachteilhaft für sich verhandelt, weil er sich zu viele Pflichten aufbürdet und im Feuer seiner Begeisterung nicht merkt, wie er ausgenutzt wird. Ein eher sozial geprägter Verhandlungsteilnehmer (Hauptkomponente Grün) lässt sich vielleicht über ein anderes Motiv in gleicher Weise ausnutzen: seinen Hang zur Hilfsbereitschaft. Einem sehr rationalen Menschen am Verhandlungstisch (Hauptkomponente Blau) könnte dies auch passieren: dann nämlich, wenn er seine Ordnungsliebe und seine Kompetenz für Systematik herausgefordert sieht und Struktur in ein Projekt einbringen möchte.
So empfiehlt es sich, immer erst systematisch zu analysieren, bevor man zustimmt. Leitmotiv der Analyse: Qui bono- wem nutzt es? Eine Analyse, die in druckvoll geführten Verhandlungen oftmals die beste „Antwort“ hervorbringt: konsequentes Hinterfragen. Bleibt dieses unbefriedigend beantwortet, passt auch schlicht ein einfaches „Nein“. Vorübergehender Dissens ist manchmal ebenso berechtigt wie Konsens.
Verhandlungspartner und jede Gruppe kann man durch relativ einfache Methoden zielgerichtet motivieren und legitim beeinflussen– alle Teilnehmer finden unbewusst ihre Motive, ihren Wortschatz und eigene Denkmuster wieder und empfinden diese Wertschätzung als positiv. Fazit: die Methodenkenntnisse aus der Gehirnforschung lassen sich hervorragend für Argumentationen, Angebote, Präsentationen vor Entscheiderteams und erfolgreiche Verhandlungsstrategien anwenden.
Zum Autor:
Michael Erlat, ist Gründer der Creatives Management GmbH und hier Experte für:
- Rhetorik und Kommunikationspsychologie
- Führen und Verkaufen
- strategische Kommunikation in Verhandlungsführung,
Verkauf und Präsentation - Persönlichkeitsentwicklung
- Executive Coaching
- Systemisches Coaching
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