Kaltaquise im Vertrieb – notwendiges Übel oder Mittel zum Erfolg?

Gerade in schlechten Zeiten geht es darum, möglichst viele Kunden zu gewinnen. Doch was tun, wenn man über die Phase der persönlichen Kontakte hinweggekommen ist. Wenn nichts anderes übrig ist, als „kalte Adressen“?

Der Griff zum Hörer bleibt dann wohl niemandem im Vertrieb heutzutage erspart! Aber ist es nicht so, dass sie sich beim Wählen der Nummern schon mies fühlen? Wie wird sich der andere fühlen? Werde ich überhaupt den Zuständigen erreichen, oder lässt er Anrufe die mit „Hallo, mein Name ist „X“ von der Firma „Y“, könnte ich bitte mit dem Zuständigen für „Z“ sprechen?“ von vorneherein abwimmeln?

Versetzen Sie sich in die Lage eines Entscheidungsträgers für Produkte oder Dienstleistungen in einem heiß umkämpften Markt. Da kommen 30 bis 50 Anrufe jede Woche – und das nur zu einem Thema. Und jeder der anruft, ist natürlich davon überzeugt, dass sein Produkt das einzig glücklichmachende ist!

Macht es in dieser Situation überhaupt noch Sinn, kalt zu akquirieren? Wenn nicht, wie soll man dann den Markt auf sein Angebot aufmerksam machen? Wie hoch ist die Erfolgsquote in der Kaltakquise überhaupt? Sind die Kosten für die Abwicklung durch den eigenen Vertrieb oder über eine Agentur überhaupt gerechtfertigt? Zerstört man durch diese „Belästigung“ von Entscheidungsträgern nicht mehr als man damit aufbaut?

Denken Sie mal selbst daran, wie es Ihnen geht, wenn sie ein Telefonkeiler in Ihrer Mittagspause, meist noch mit einer anonymen Nummer, stört und sie über das neueste Versicherungsangebot Ihres Kreditkartenanbieters aufklärt. Un din diesem „günstigen „ Fall besteht sogar bereits eine aufrechte Kundenbeziehung! Obwohl nicht eiskalt, erwischt man Sie doch meist in einer Stimmung, wo Sie höchst wahrscheinlich nicht eben daran gedacht hatten eine neue Unfallversicherung, die auch das Prostatakrebsrisiko miteinschliesst, zu unterschreiben!

Kaltakquise, insbesondere am Telefon ist ein Eindringen in die Privatsphäre eines Menschen – egal welche Position er in einem Unternehmen einnimmt! Und diesem Eindringen, wird im Normalfall mit Ablehnung begegnet! Und nach dem Motto „Ein blindes Huhn findet auch einmal ein Korn“, trifft man ab und an auf einen potenziellen Interessenten.

Persönlich bin ich der Meinung, dass dies die Methode im Vertrieb, bzw. Marketing ist, die den unprofessionellsten Beigeschmack beim Empfänger hinterlässt!

Noch viel mehr ist dies eine Marktbearbeitung, die meiner persönlichen Ansicht nach aus einer Zeit stammt, wo Entscheider in Unternehmen relativ uninformiert waren – und einen Anreiz von aussen benötigten. Heute, mit der flächendeckenden Verbreitung von Informationen im Internet, einfachen und kostengünstigen Recherchemöglichkeiten brauchen Sie niemandem mehr von den Vorzügen Ihres Angebotes erzählen! Wenn Sie Ihre Marketingaufgaben gut gemacht haben, dann sollten Sie im (Über) Angebot, welches unseren Markt in weiten Teilen kennzeichnet, gefunden werden!

Unterscheidet sich Ihr Angebot von Ihren Mitbewerbern? Wenn ja, ist dieses Unterscheidungsmerkmal hinreichend transparent und deutlich in den Markt kommuniziert? Haben Sie alle anderen Marketingmöglichkeiten ausgenutzt? Betreiben Sie professionelles PR? Ist Ihre Webseite so konzipiert, dass Sie auch gefunden werden? Werden Ihre Botschaften am Markt auch wahrgenommen – und zwar so, dass genau Ihr USP, die Identität Ihres Ungternehmens im Vordergrund steht?

Das sind meiner Meinung nach die Fragen, die Sie als erstes beantworten müssen – und eigentlich sind es nicht Sie, die Antworten auf die Fragen geben sollten – sondern Ihre bestehenden Kunden! Denn nur die können Ihnen sagen, ob Ihre gesendeten Botschaften ankommen und viel wichtiger, wie sie wahrgenommen werden!

Durchleuchten Sie diese Botschaften permanent und adaptieren Sie diese laufend, hören Sie nicht auf zu senden jedoch dringen Sie nicht „kalt“ in die Privatspähre von Menschen ein, dies fordert geradezu zur Abwehr auf!