Immer wieder ist in den Medien von sogenannten „Lobbyisten“ zu lesen. Ominöse Wesen, die in große Geschäfte verwickelt sind? Lassen sie uns erst die Grundsatzfrage klären, WER oder WAS ist ein Lobbyist und WOZU benötigen wir diesen Berufszweig überhaupt?

Das WER kann am Leichtesten beantwortet werden.

Jeder kann ein Lobbyist sein. Lobbyisten sind im Regelfall externe Berater beziehungsweise externe Unternehmen. Einige große Unternehmen haben eigene Abteilungen für die Interessensvertretung des Unternehmens aufgebaut.

Die Europäische Union hat mit dem „VERHALTENSKODEX FÜR INTERESSENVERTRETER (LOBBYISTEN)“ die Leitprinzipien für Berater definiert.

REGELN (Quelle:  https://webgate.ec.europa.eu/transparency/regrin/infos/codeofconduct.do?locale=de#code )

Interessenvertreter haben stets Folgendes zu beachten:

  1. Sie nennen sich namentlich und geben den Namen der Organisation(en) an, für die sie tätig sind oder die sie vertreten;
  2. sie machen über sich selbst keine falschen Angaben im Hinblick auf die Registrierung, um Dritte und/oder EU-Bedienstete zu täuschen;
  3. sie geben an, welche Interessen und gegebenenfalls welche Klienten oder Mitglieder sie vertreten;
  4. sie stellen sicher, dass die von ihnen bereitgestellten Informationen nach ihrem besten Wissen unverzerrt, vollständig, aktuell und nicht irreführend sind;
  5. sie beschaffen sich nicht auf unlautere Weise Informationen oder erwirken auf unlautere Weise Entscheidungen und unternehmen keine diesbezüglichen Versuche;
  6. sie verleiten EU-Bedienstete nicht dazu, gegen die für sie geltenden Regeln und Verhaltensnormen zu verstoßen;
  7. sie respektieren, falls sie ehemalige EU-Bedienstete beschäftigen, deren Pflicht, die für sie geltenden Regeln einzuhalten und ihrer Geheimhaltungspflicht zu genügen


Das WAS ist etwas schwieriger zu beschreiben.

„Lobbyismus ist eine Methode der Einwirkung auf Entscheidungsträger und Entscheidungsprozesse vor allem durch Information im Rahmen einer festgelegten Strategie“ (Wikipedia, 2010).

Grundsätzlich sind Lobbyisten damit beschäftigt, im Auftrag von Dritten das Angebot einem möglichen Kunden, Interessenten oder einem weiteren Vermittler zu erklären. Das „Erklären“ steht für Bedarf generieren! Ist ein Bedarf erfolgreich generiert, wird ein Erstkontakt zwischen Anbieter und dem, der Bedarf hat, organisiert.

Lobbyisten beraten den Kunden auf Basis ihres Netzwerkwissens, Prozesswissens und können Szenarien und Situationen Analysieren. Ziel ist es, dass Umfeld (Stakeholder) für die Interessen des Auftraggebers (Produkt oder Dienstleistung) aufzubereiten.

Im österreichischen Gewerberecht würde wahrscheinlich diese Tätigkeit dem Handelsagenten zugeordnet werden. Ein Handelsagent vermittelt Waren- u. Dienstleistungsgeschäfte. Der „moderne“ Handelsagent könnte auch Lobbyist genannt werden.

Wozu benötigen wir den Berufszweig Lobbyismus?

Der Begriff geht auf die Lobby (englisch für „Vorhalle“) des Parlaments, römischen Senats oder „das Vorzimmer der Herrschaft“ zurück.

Ein guter Lobbyist kann aufgrund seiner Kontakte oder Erfahrungen den kürzesten und wahrscheinlichsten Weg zur Entscheidung aufbereiten. Die Aufgabe des Lobbyisten ist es, das Umfeld zu einem Entscheider aufzubereiten. Zum besseren Verständnis folgendes Beispiel:

Die Firma „A“ möchte einem Kunden „B“ ein Produkt verkaufen. Zurzeit gibt es weder Kontakte in die Branche noch zum Kunden. Die Firma „A“ beauftragt den Lobbyisten „C“ das Umfeld für einen Erstkontakt aufzubereiten. Aufgrund der Branchenerfahrung und/oder Kontakte versucht der Lobbyist, einen Zugang zu dem Unternehmen bzw. zu den Entscheidern zu bekommen. Bei erfolgreicher Tätigkeit wird „C“ einen Erstkontakt mit „B“ und „A“ organisieren.

Das Beispiel zeigt das typische Verhalten von Angebot und Nachfrage. Wenn das Angebot nicht gesehen wird, kann auch keine Nachfrage entstehen. Der Lobbyist sollte das Angebot „sichtbar“ machen. Mit anderen Worten ist der Lobbyist ein spezieller externer Verkäufer auf Zeit.

Wenn vom schlechten Image der Lobbyisten geschrieben bzw. gesprochen wird, sollten wir auch das Image des jeweiligen Auftraggebers hinterfragen. Ein Waffengeschäft ist prinzipiell nicht schlecht (im Sinne von Angebot und Nachfrage und nicht auf Ethik bezogen). Der Lobbyist kommt (zu recht) in ein schiefes Licht, wenn er für den Auftraggeber kriminelle Handlung (Bestechung, Bedrohung, etc.) übernimmt. Diese kriminelle Handlungen werden leider immer wieder vorkommen, haben aber nichts mit Lobbying oder Verkauf zu tun! Ein Krimineller wird in einem Rechtsstaat aufgrund seiner kriminellen Handlung zur Verantwortung gezogen und nicht aufgrund seiner beruflichen Tätigkeit.

Der Lobbyist sollte als Unternehmen oder als Person bei den potenziellen Entscheidern bekannt sein oder mit seinem Netzwerk einen Zugang zu den Entscheidern bekommen. Ist der Entscheider ein politischer Vertreter sollte mittels Public Affairs (PA) gearbeitet werden.

Oftmals wird Lobbying ausschließlich im Zusammenhang mit Public Affairs gesehen. Public Affairs ist jedoch eine spezielle Form von PR (Public Relation) für politische Aufgaben bzw. Ziele.

„Der Begriff Public Affairs (PA) bzw. Politikkontaktarbeit bezeichnet neben Government Relations eine weitere, eher PR- als direkt lobbyingorientierte Unterrubrik von Lobbyismus. PA arbeitet an der Schnittstelle zwischen Politik, Wirtschaft und Gesellschaft. PA ist eine professionelle Dienstleistung, die Organisationen berät, um ihre Beziehung zum politischen Feld zu organisieren. Ein sich teilweise überschneidender Bereich ist die Politikberatung.“ (Wikipedia, 2010).

Lobbyismus als Vertriebsunterstützung.

Im klassischen Key – Accountmanagement (intensive Betreuung ausgewählter, für das Unternehmen wichtige Kunden) werden eigene Verkaufsstrategien für einen oder mehrere Kunden ausgearbeitet. Im Rahmen dieser Verkaufsstrategie wird auch das Kunden Buying – Center skizziert. Das Buying – Center ist meistens in Form eines Organigramms dargestellt. Die einzelnen Personen im Organigramm werden nach dem Einfluss auf den Produktverkauf wie folgt klassifiziert:

  1. Entscheider
  2. Starker Einfluss auf die Entscheidung
  3. Wenig Einfluss auf die Entscheidung
  4. Kein Einfluss auf die Entscheidung

Weiters wird die Stimmung zum Anbieter eingeschätzt und klassifiziert:

  1. Befürworter
  2. Neutral
  3. Gegner

Mit diesem verkaufsklassifiziertem Organigramm versucht nun der Verkauf, die Befürworter zu stärken, Neutrale und Gegner zu schwächen. Die Personen, die als Entscheider oder starke Beeinflusser der Entscheidung eingeschätzt wurden, werden mit speziellen Verkaufstaktiken bearbeitet. Eine dieser Verkaufstaktiken ist der Lobbyismus. Also nichts mystisches, sonder einfach ein weiteres wichtiges Werkzeug im professionellen Vertrieb!

Zum Autor:

Jürgen Schoderböck ist als Eigentümer von SMC als Management- und Organisationsberater, sowie als Lobbyist tätig. Seine Erfahrung und sein Netzwerk stützt sich auf mehr als 25 Jahre Management und Vertrieb.

Jürgen Schoderböck, MBA
Geschäftsleitung
CMC – Certified Management Consultant

schoderboeck management consulting e. U.

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