Billigimporte aus China, neue Mitbewerber aus Osteuropa und der allgegenwärtige Preisdruck: Mittelständler haben es in Deutschland nicht gerade einfach. Hinzu kommen nahezu jährlich steigende Ausgaben für Marketing und Kundenakquise – bei stetig sinkenden Erfolgsraten. Jedes Jahr investieren deutsche Unternehmen zig Milliarden Euro in die Werbung – ein gigantischer Posten, der jede Bilanz spürbar nach unten drückt. Doch es geht auch anders: persönliche Beziehungen statt teurem Aufmerksamkeitsmarketing. Wie das funktioniert, das möchten wir uns auf den folgenden Seiten genauer anschauen.
Der Niedergang konventioneller Marketinginstrumente
Doch bevor wir das tun, möchten wir zunächst einmal verstehen, warum konventionelle Marketinginstrumente immer häufiger scheitern. Liegt es am technologischen Fortschritt oder an gesellschaftlichen Entwicklungen? Weder noch: Die Unternehmen selbst sind verantwortlich für dieses Werbefiasko. Immer lauter, immer schneller, immer mehr – das war über viele Jahrzehnte hinweg das Leitbild einer ganzen Branche. Werbung wurde vom Informationskanal zum Aufmerksamkeitsgenerator. Die Folgen sind bekannt: Viele Konsumenten, seien es private Verbraucher oder Unternehmen, ignorieren einen großen Teil der Marketingmaßnahmen vollständig. Trotz teurer Investitionen dringen Sie mit Ihren Botschaften einfach nicht mehr durch.
Konsequent setzen viele Unternehmen diese zweifelhafte Strategie auch innerhalb der sozialen Netzwerke wie Facebook und XING um – mit teils katastrophalen Resultaten. Ein „Shitstorm“ jagt den nächsten. In wenigen Tagen verspielen manche Firmen ihre gesamte Reputation. Statt auf die Nutzer der Netzwerke zuzugehen und einen Dialog zu suchen, nutzen sie Facebook, XING und Co. als reine Werbeplattformen. Ungefragt werden potentielle Interessenten angeschrieben und mit Werbung bombardiert. Dieses Vorgehen hat für viele Unternehmer aus den Hoffnungsträgern „Soziale Netzwerke“ wahre Albträume gemacht.
Persönliche Beziehungen als Umsatzmotor: das PreSales Marketing
Dabei kann es so einfach sein, die sozialen Netzwerke sinnvoll einzusetzen. Im Rahmen des PreSales Marketing geschieht dies besonders effektiv. Diese Strategie basiert auf einem einfachen Grundsatz: Knüpfe neue Kontakte, intensiviere die Beziehungen und mache so aus Kontakten Kunden. Über Wochen, Monate, ja manchmal sogar Jahre hinweg werden Beziehungen gepflegt. So entsteht unweigerlich ein starkes Vertrauensverhältnis – zu jedem einzelnen Kontakt.
Der Clou: Stellt einer Ihrer Kontakte einen Bedarf an den Produkten fest, die Sie anbieten, wird er sich automatisch mit Ihnen in Verbindung setzen. Ihnen vertraut er, Sie nimmt er als kompetent und zuverlässig wahr. Auf dieser Basis werden Verkaufsgespräche fast schon zu Selbstläufern. Teure Marketinginstrumente und aufdringliche Werbekampagnen, die mehr Interessenten abschrecken als anziehen, gehören so natürlich endgültig der Vergangenheit an.
Das alles klingt nun vielleicht wahnsinnig aufwendig. In Wirklichkeit aber besteht das PreSales Marketing lediglich aus drei Säulen, die Sie auf dem Weg zu spürbaren Umsatzsteigerungen erklimmen müssen:
- Ihr Expertenstatus als Unternehmer
- Die Suche nach Kontakten
- Das Pflegen und Intensivieren von Beziehungen
Mehr ist es gar nicht. Keine komplizierten Schemata, keine aufwendigen Kalkulationen und vor allem kein hochgestochenes und doch sinnfreies Marketing-Gerede. Und das Beste ist: einige Methoden des PreSales Marketing möchte ich Ihnen in diesem Artikel vorstellen. Schließlich können Sie nur so einen realistischen Eindruck von dieser Strategie gewinnen.
Tipp 1: So werden Sie zum Experten
Ein wesentlicher Baustein des PreSales Marketing ist der Expertenstatus. Als anerkannter Fachmann genießen Sie schließlich zahlreiche Vorteile: Sie sind innerhalb Ihrer Branche eine bekannte Persönlichkeit, Sie genießen nahezu automatisch das Vertrauen von Interessenten und Sie ziehen neue Kontakte vollkommen passiv an. Außerdem ist es natürlich auch ganz einfach ein gutes Gefühl, als Experte wahrgenommen zu werden.
Um dieses Ziel zu erreichen, ist gar nicht so viel Arbeit notwendig. Eine Möglichkeit ist das Schreiben und Veröffentlichen von Publikationen, die thematisch zu Ihrer Branche und Ihrem Aufgabengebiet passen. Mit kleinen Ratgebern oder Sachbüchern wecken Sie nicht nur die Aufmerksamkeit relevanter Personen, sondern positionieren sich auch vollautomatisch als Experte – schließlich sind Sie ja ein Fachautor.
Falls Sie die Arbeit des Schreibens scheuen oder vielleicht nicht unbedingt über das große schriftstellerische Talent verfügen, dann können Sie für geringe Investitionen Ghostwriter engagieren. Diese erarbeiten die Inhalte und Sie erhalten einen fertigen Textentwurf, den Sie dann unter Ihrem Namen publizieren dürfen. Als E-Book ist das übrigens besonders preiswert, weil alle Kosten für die Drucklegung, den Versand etc. wegfallen.
Tipp 2: So finden Sie neue Kontakte
Als Experte werden viele Menschen von sich aus auf Sie zukommen. Auf diesen passiven Effekt alleine sollten Sie sich allerdings nicht verlassen, denn im PreSales Marketing ist Ihr individuelles Kontaktnetzwerk Ausgangspunkt für alle weiteren Aktivitäten und gleichzeitig Ihre stärkste Kundenquelle. Je mehr Kontakte Sie zählen, über desto mehr potentielle Kunden verfügen Sie.
In sozialen Netzwerken wie XING ist es besonders einfach, neue Beziehungen zu knüpfen. In Gruppen haben sich bereits die Menschen zusammengetan, die ein ganz bestimmtes Interesse teilen. Alles, was Sie nun noch tun müssen, ist es, passende Gruppen zu identifizieren und sich innerhalb dieser Gemeinschaften zu engagieren. Informative und intelligente Beiträge sorgen automatisch für die notwendige Aufmerksamkeit. Zahlreiche Kontaktanfragen sind die Folge.
Tipp 3: So pflegen Sie Ihre Beziehungen
Nur, wenn Ihre Kontakte Vertrauen zu Ihnen aufbauen, werden sie zu Käufern Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Karteileichen bringen Ihnen nichts. Parallel zum Auf- und Ausbau Ihres Kontaktnetzwerks sollten Sie also von Beginn an die Pflege Ihrer Beziehungen im Auge behalten.
Besonders unkompliziert gestaltet sich diese mit den diversen technischen Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen. Newsletter eignen sich beispielsweise hervorragend dazu, Ihre Kontakte regelmäßig mit neuen Informationen, Tipps und wertvollen Inhalten zu versorgen. Bereits das ist eine effektive und wirkungsvolle Beziehungspflege. Sie müssen sich also nicht jeden Tag nach dem Befinden jedes einzelnen Kontakts erkundigen, das ist nicht Sinn der Sache. Vielmehr sollen Sie immer mal wieder auf dem Radar auftauchen und so im Gedächtnis Ihrer potentiellen Kunden bleiben.
Gerne würde ich Ihnen noch sehr viel mehr aus der spannenden Welt des PreSales Marketing erzählen. Leider würde das aber den Rahmen dieses Artikels sprengen. Ich möchte Sie daher einladen, mich unter www.presalesmarketing-blog.com zu besuchen. Mehr Informationen zum PreSales Marketing finden Sie auch in meinen Publikationen. Diese erhalten Sie im Nabenhauer Verlag: www.nabenhauer-verlag.com.
Über den Autor:
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätigt. Er sagt über sich selbst: „Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der aufgrund seiner
Grundüberzeugung viel fordert, aber auch viel geben kann.“ Von seinen Kunden und Partnern wird er als Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen. Sein Motto lautet: „Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!“
Überdies ist Robert Nabenhauer Profi für die Automatisierung der Vertriebsanbahnung durch den Einsatz von Social-Media-Marketing. Seit 2006 nutzte Robert Nabenhauer sein Know-how, um den Vertrieb seiner Handelsagentur durch die konsequente Anwendung von Social-Media-Marketing zu automatisieren. Besonders XING nutzt Nabenhauer intensiv. Seit dem Jahr 2006 ist er XING-Profi-Anwender und hat sich als Gründer und Moderator der XING-Gruppen Folienverpackungen (seit 2008), Social Network Marketing (seit 2009) sowie PreSales Marketing (seit 2010) positioniert.
Kontakt:
Robert Nabenhauer
Nabenhauer Consulting
Weidenhofstrasse 22
CH-9323 Steinach
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