Vor meinen vertrieblichen Aktivitäten war ich selbst im Einkauf namhafter Handelsunternehmen tätig.

Als Einkäufer wurde ich mit nahezu allen Typen des Verkaufs bzw. Vertriebs konfrontiert. Ich kann Ihnen sagen, es ist ziemlich erstaunlich, wer einem da so aller unterkommt.

Zu aller erst sei erwähnt, dass die meisten Verkäufer fachlich durchaus sehr gut vorbereitet sind und die grundsätzlichen Höflichkeitsformeln einhalten.

Jedoch habe ich auch erschreckende Szenen in Erinnerung:

-Verkäufer, die kaum zur Besprechungstür herein, schon mit einem Redeschwall beginnen und ohne Luft zu holen eine halbe Stunde über, nur für sie selbst interessante, Themen schwadronieren. Nach einem kurzen Hinweis, dass die gemeinsam geplante Besprechungszeit von 45 min. nun bald zu Ende sei wollen sie dann in 10 Minuten alles über die Anforderungen erfahren und das Geschäft abschließen.  Dies kommt nicht sehr gut und seriös an.
Ein solches Erlebniss aus der Praxis ist mir noch gut in Erinnerung. Ein durchaus adretter und offensichtlich erfolgsgewohnter Verkäufer, der mir eigentlich sehr sympathisch war, kam zum Termin und erzählte mir eine dreiviertel Stunde über sein tolles Golfspiel und dass ich beim nächsten Turnier dabei sein müsse. Nebenher wollte er noch wissen, ob ich schon die neue Schlägerkollektion gesehen habe. Er spickte seine Erzählungen mit fachmännischen Phrasen und voller Begeisterung erwartete er keinerlei Antworten von mir. Er hörte sich am liebsten selbst reden. Nachdem der Redeschwall ein wenig langsamer wurde, sagte ich ihm, dass ich kein Golfer wäre und noch niemals auf einem Golfplatz war. Noch dazu hatte ich zu diesem Zeitpunkt auch keine Zeit und kein Interesse am Golfspiel. Das hat den Mann richtiggehend zerknirscht und nachdem er mir sein Prospektmaterial gegeben hatte, verließ er das Meeting fast beleidigt und ohne auch nur annähernd einen Verkaufserfolg in Gang gesetzt zu haben.

-Verkäufer die auf keine Frage eine konkrete Antwort geben können oder wollen und nicht die Kompetenz für Entscheidungen haben. Ein solcher Verkäufer brachte mich mal zur Weißglut. Es ging um Verhandlungen bezüglich des Einkaufs von Kartonagen. Das Thema waren diverse Stärken und Größen sowie Farben. Bei jeder Frage die sich im Gespräch ergab, nahm er sein Telefon und rief sein Büro an. Nach mehrmaligen Unterbrechungen stoppte ich das Gespräch, da ich den Eindruck hatte, mir gegenüber sitzt ein drittklassiger und inkompetenter Kasperl der eigentlich nur geeignet ist, Werbebleistifte auszutragen. Als Einkäufer fühlt man sich dann natürlich absolut nicht wertgeschätzt und ernst genommen. Die Unternehmen welche solche Vertreter der Firma auf den Weg schicken, wissen gar nicht, wie sehr sie sich den Ruf zerstören. Es wird schlussendlich auf das Unternehmen zurückfallen und drittklassige Verkäufer und Unternehmen können im harten Wettkampf niemals gewinnen.

-Der Auftritt des Verkäufers sollte seriös und wertschätzend sein. Auch hier eine Episode aus dem wahren Leben. Ich kam einmal sehr knapp vor einem Termin ins Büro und sah vor dem Büro einen Mann im Auto sitzen welcher genüsslich seine Leberkäsesemmel verspeiste. Dieser Mann entpuppte sich danach beim Termin als der Verkäufer. Er hatte noch Brösel der Leberkäsesemmel am Hemd kleben und ich hatte den Eindruck dass seine Hände vom Fett des Leberkäses glänzten. Er hatte natürlich keine Ahnung, dass ich ihn vorher gesehen hatte. Die Kombination seiner sehr schlampigen Kleidung und des ersten Eindrucks ließen bei mir jedenfalls keine Basis für Vertrauen zu. Das ist zwar nicht geschäftsentscheidend aber so empfindet eben der Mensch-Einkäufer.

Es gab noch diverse ähnliche Erlebnisse als Einkäufer die ich erzählen kann, aber nun stelle ich mir die Frage als nunmehriger Vertriebsverantwortlicher: “ Welche Art von Verkäufer waren mir eigentlich sympathisch und angenehm?“

Es waren diejenigen welche gut gekleidet, sauber und mit einem positiven Strahlen zum Termin kamen, die gut vorbereitet waren und die unaufdringlich die Anforderungen erfragten und dann kompetent eine Lösung anzubieten hatten. Das ist die Basis für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung und für den Einstieg in die Preisverhandlungen.

Diese Eigen- und Praxiserfahrungen nehme ich mir stets zu Herzen und so trete ich auch vor meinen Kunden und Zielkunden auf. Bisher war dies der für mich als Verkäufer richtige Weg beim Kunden und dementsprechend positiv sind die Reaktionen der Einkäufer.

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